Создание добавочной ценности
Вы можете передавать Вашим клиентам доступы к вашему специализированному веб-сайту. На нем вы будете размещать архивы с полезной для клиентов информацией. Это могут быть статьи, аналитика, книги, аудиозаписи ваших интервью с нужными специалистами в области и т.д.
Вы постоянно пополняете контент этого закрытого сайта и от этого его ценность с каждым месяцем растет. Этот сайт вы можете использовать для создания добавочной ценности к вашим услугам или продуктам. Причем эта добавочная ЦЕННОСТЬ, никак не увеличивает ЦЕНУ, на услуги. Это бонус. Это Ваше преимущество перед аналогичным предложением конкурентов.
Очень многие виды бизнесов могут использовать эту идею.
Стратегия «подарок без покупки»
Если в вашем бизнесе есть агенты, партнеры, которые приводят Вам клиентов, вы можете использовать эту стратегию. Зачастую это выгоднее, удобнее и проще, чем работать с напрямую с конечными покупателями.
Создайте что-то вроде Закрытого клуба для партнеров. Реализовать это можно простым способом. Вы можете предложить потенциальным партнерам бесплатное членство в клубе. Не требуется ни покупок, ни совместных дел, ни обязательств.
Те, партнеры, что присоединяться к клубу – начнут бесплатно получать от вас в большом количестве, то, что по идее стоит определенных денег. Ежемесячную новостную рассылку, диски, электронные письма, и другую ценную информацию.
Такой подход сформирует солидную базу хорошо подготовленных и лояльных партнеров. Которые и обеспечат Вам высокий объем продаж.
Как использовать сайт для того, чтобы дать вам контроль над процессом продажи
У меня есть результаты одного очень интересного теста, произведенного компанией, продающей информацию. Это был сплит-тест.
Идея сплит-тестирования заключается в том, что вы делаете, например, два разных объявления, и используете версию №1 на половине контактов, и версию №2 на оставшихся.
В интернете это сделать очень легко, например, всех посетителей веб-сайта можно автоматически разделить и отправлять на разные версии Вашего сайта так, что они даже знать этого не будут.
Первая версия сайта – была абсолютно стандартной. Информация о компании, презентации, контакты, описание услуг. В общем, как у всех.
Вторая версия сайта радикально отличалась, от первой. Этот сайт состоял только из ОДНОЙ страницы, на котором было заманчивое описание полной информации, которую клиент МОГ БЫ получить от этой компании. Но для этого клиенту предлагалось ввести свои контактные данные и ответить на некоторые ключевые вопросы.
После регистрации клиентам предлагалась та же самая информация, упакованная в специальный доклад.
С большой вероятностью Вы можете подумать, что это сильно уменьшило отклик на второе предложение. И многие бы с вами согласились.
На первом, традиционном сайте конвертировалось 3.5% от посетителей в потенциальных клиентов, желающих получить больше информации и/или встречи.
Второй сайт конвертировал порядка 36.9% посетителей в реальных потенциальных клиентов, оставивших о себе полную информацию. И окончательный процент конвертации в покупателей был во второй группе выше, чем в первой. Я думаю, что это и есть основной показатель эффективности данного решения.
В любом случае второй вариант был проще. Компания предлагала информацию о применении их технологии в виде брошюры с ценной обучающей информацией, которую хотели инженеры, а затем НЕ давала ее, пока они не доказывали, что они действительно потенциальные клиенты. Компания сделала барьер для тех, кто не подходил как потенциальный клиент в виде обязательной регистрации.
По сути – сайт был изменен с дающего информацию, на сайт – генерирующий клиентов. Не трудно догадаться, какой вариант сайта остался основным.
Как можно использовать емейл
Если значительный процент ваших клиентов можно найти в «онлайне», то одним из самых удобных способов для общения – будет переписка по электронной почте. Для многих это удобно, привычно и быстро.
Вы можете использовать эту особенность для дополнительного продвижения.
Обратите внимание на возможность создать автоответчик в е-мейле. Вы можете настроить автоответчик так, чтобы ссылки на полезную литературу, Ваши рекламные и продающие письма и другую информацию шли обратно к потенциальным клиентам или покупателям автоматически. Вам будет присылать письмо или запрос, а в ответ сразу получать письмо необходимого Вам содержания. Это полностью автоматизировано и не нужно будет прикладывать никаких усилий для этого.
Кстати, автоответчик может предлагать потенциальному клиенту получить Ваш бесплатный бонус, зарегистрировавшись на специальной странице.
Это может быть очень мощным инструментом при правильных обстоятельствах.
Основная проблема большинства корпоративных сайтов
Большинство сайтов создаются компьютерщиками и/или графическими дизайнерами, которые не являются профессиональными продавцами. Они не знают, как продавать, они не знают о том, что они разрывают или уничтожают процесс продажи своими техническими «наворотами».
Один из самых популярных мифов заключается в том, что очень красивый сайт должен продавать лучше. Однако это рассуждение ошибочно и натянуто.
Дизайн сайта должен в первую очередь решать поставленную задачу. Если мы говорим о продажах – то дизайн должен обеспечивать легкое и быстрое прочтение продающего текста и выполнение нужных вам действий (например, регистрации).
Дизайн ради дизайна – это абсурд. Точно также как и различные спецэффекты, «фишки» и «изюминки» на сайтах, которые сделаны ради красоты.
И если, например, в вашей области простой и не самый красивый дизайн продает лучше, чем глянцевый и «ультрасовременный» — то такой и нужно использовать. Практика неоднократно это подтверждала.
Мне кажется, что продажи важнее чем красота.
Самый главный принцип Интернет-маркетинга
Хотя этот принцип, легко применим и к бизнесу в целом, да и по большому счету к жизни. Звучит он просто – «Чтобы что-то получить – нужно что-то отдать». Причем в начале нужно именно отдать.
В контексте Интернет-маркетинга и того, о чем мы говорили, это означает, что вы вначале дарите потенциальным клиентам полезную информацию. Вы предлагаете что-то от вас получить. Заметьте, это координальным образом отличается от схемы, по которой действует большинство компаний. Они предлагают в начале что-то им дать, а уж потом…
Подход в котором, вы авансом делаете клиентам бонусы (пусть даже и в виде бесплатной для вас инфомрации) – резко выделяет вас из толпы однотипных конкурентов, и показывает каждому вашему потенциальному клиенту, насколько он для Вас ВАЖЕН.
Это и дает хороший объем продаж.
Бизнес – это отношения.
А Интернет-маркетинг – это очень удобный инструмент для построения этих отношений.