Как заставить группу ВК продавать

Маркетинговый фундамент: 11 ключевых элементов продающей группы ВКонтакте.

За последние 2 года мы обучили больше 2000 студентов в платных онлайн программах, интенсивах, курсах и мастер-классах.

Хочу отметить, что на этапе старта интернет-продаж владельцы групп ВКонтакте, предприниматели, сталкиваются с 4 основными проблемами:

  1. Группа не растет, хоть тресни
    Каждый день предприниматель заходит в группу, чтобы проверить, не появился ли там кто-нибудь новенький.
  2. Ноль репостов и лайков
    Предприниматель делает интересные посты, старается, готовит материал. Но его никто как будто не видит. Максимум 1-2 лайка и всё.
  3. Нет продаж
    Группа ВКонтакте не продает, не приводит клиентов. Намеков на успех и вовсе нет! Группа только забирает время и силы.
  4. Нет денег на рекламу, тесты и эксперименты
    Хочется действовать наверняка, но вкладывать деньги страшно. Поэтому ситуация в группе от этого никак не меняется. А попытки двигаться без вложений приводят к тратам огромного количества времени.

Что делать тогда

Сегодня надо понять причину, из-за которой группа ВК приносит не те результаты, о которых вы мечтаете. Опыт моих учеников показывает, что группа способа приносить регулярные, ежедневные продажи.

Но до тех пор, пока у вашей группы отсутствует современное продающее оформление (или «Маркетинговый фундамент»), бессмысленно рассчитывать на продажи, прирост новых подписчиков и стабильную прибыль.

Поэтому наша задача сегодня – проверить группу ВКонтакте на наличие «Маркетингового фундамента» и понять, что требует скорейшей доработки.

 

Ключевые элементы продающей группы  ВКонтакте

Элемент #1: Детальный портрет ЦА

Начинающие владельцы групп ВКонтакте не знают свою целевую аудиторию. Для них понятие «Целевая аудитория» сводится к уровню:

  • мужчины/женщины
  • или мужчины от 18 до 81 года
  • или все мужчины, которые бреются
  • или женщины, которые носят чулки.

Это слишком абстрактное представление об аудитории. Ведь целевая аудитория (далее – ЦА) это в первую очередь люди. Люди, у которых есть свои желания, страхи, боли, возражения, «хотелки», сложности, предпочтения.

А это как раз-таки те РЫЧАГИ, которыми вы можете управлять, чтобы заинтересовать ЦА вашим Продуктом (товаром/услугой).

Если пренебречь РЫЧАГАМИ (то есть иметь абстрактное представление о своей ЦА), тогда все посты в группе ВК, картинки, призывы «купить» да и сама реклама будут напрасны.

Вы будете просто сливать деньги. Но нужно ли вам это?

Конечно же нет!

Вам нужен детальный портрет вашей ЦА. Это первый элемент Маркетингового Фундамента, который поможет продавать вашей группе ВК.

 

«А как мне понять, кто моя ЦА?»

Не так давно в моей группе вышел ЧЕК-ЛИСТ https://vk.com/wall-50292374_11107 Это список вопросов, которые помогут вам составить конкретный портрет своей ЦА.

 

Элемент #2: Продающее предложение

Предложение на вывеске

 

Многие предприниматели считают, что верный способ объяснить клиенту «что здесь продается», «чем я занимаюсь» — это написать на вывеске простую фразу:

  • окна
  • мебель
  • проктолог
  • хлеб
  • мясо
  • носки

Проблема в том, что такие же предложения есть у 20 продавцов на рынке и у 2000 компаний в Интернете.

Если в группе ВКонтакте вы указали «окна», «мебель» и т.д. – значит вы ничем не отличаетесь от тех 2000 компаний-конкурентов. Ведь их Предложение сформулировано точно также.

Продающее предложение – это когда вы даете конкретный ответ на вопрос «зачем покупать у меня?».

Зачем?

Окна ПВХ. Немецкое качество. Гарантия – 7 лет. Замер – бесплатно. Заключение договора на дому.

Зачем?

  • Потому что окна ПВХ
  • Потому что Немецкое качество
  • Потому что Гарантия 7 лет
  • И так далее…

Логика здесь понятна.

Так вот. До тех пор, пока владельцы групп будут писать в рекламе одну фразу «Окна», они всегда будут попадать в самый серьезный слой конкуренции. Туда, где единственный выход, чтобы выиграть борьбу за клиента – это снизить цену.

 

«А разве плохо снижать цены?»

В разных случаях по-разному. Об этом я написал отдельный пост https://vk.com/wall-50292374_12336

По факту, как только вы сформулируете интересное, привлекательное, продающее предложение, вы тут же сможете обыграть конкурента, не понижая цен.

 

Элемент #3: Простой первый шаг

Пример Простого первого шага

 

Когда мы с вами что-то продаем, естественно, хочется быстрее получить деньги от клиента. При этом чтобы не заморачиваться, не делать лишних телодвижений и, вообще, чтобы ничего не делать. Чтобы клиенты сразу перечисляли деньги на счет. Перечисляли даже без разговора с менеджером.

Это равносильно тому, если продавать Мерседесы в группе ВК и в постах писать «платите сюда», мол переводите деньги на Яндекс.кошелек.

Абсурдно? Еще как.

Мерседесы не покупают в таком режиме. Сначала клиента записывают на тест-драйв (простой первый шаг). И уже по факту тест-драйва происходит разговор о покупке автомобиля.

Вот еще примеры:

  • в магазине одежды клиенты сначала примеряют одежду. И только потом решают, купить или нет.
  • когда заказываешь сайт, сначала его предлагают рассчитать. Когда рассчитали, предлагают купить.
  • окна: сначала бесплатный замер, расчет, потом уже оплата и изготовление окон.

Это значит, что вся реклама (будь то объявления в Таргетинге или рекламные посты в группе) должна призывать клиента на Простой первый шаг — комфортный, удобный способ для клиента начать взаимодействие с вашим бизнесом.

Простым первым шагом может быть:

  • пробное занятие
  • беседа с педагогом
  • расчет
  • замер
  • эскиз
  • консультация
  • аудит

В разных бизнесах ППШ – разные.

Но суть одна: это простой, удобный способ клиенту попасть во внутрь вашего бизнеса еще до того, как он заплатит.

Важный момент! Не путать ППШ с халявой: скидками, акциями, распродажами.

 

Элемент #4: Критерии принятия решения

Преимущества компании. Не путать с критериями принятия решения!

 

Давайте представим человека, который решил записаться в секцию бокса. В данный момент он выбирает, в какую из секций записаться.

В его голове будет примерно с десяток критериев, по которым ему хотелось бы чтобы соответствовала секция. При этом 3-4 критерия для него будут супер-важными.

То есть если найденная секция будет совпадать с его критериями принятия решения, он в нее запишется.

Какими могут быть критерии?

  1. Месторасположение в каком-то конкретном районе (например, у станции метро)
  2. Наличие опытного тренера (тренеров-чемпионов)
  3. Уровень оснащения (просторное помещение, современные тренажеры)
  4. Уровень сервиса (раздевалки, душевые, чистая вода, полотенца и т.д.)
  5. Цена – 500 руб/занятие.

И это критерии, по которым человек будет выбирать, примерять к разным секциям. И когда они совпадут, он купит.

Так вот. Если мы не указываем критерии принятия решения, не размещаем их у себя в группе, на сайте, в буклетах, то клиенту сложно сравнить нас с конкурентами. Потому что мы тем самым заставляем клиента потратить много времени, чтобы найти нужную информацию.

Если критериев нет, клиент покинет группу. А мы потеряем деньги.

 

Еще важный момент!

Не путайте критерии принятия решения с преимуществами. Раньше было модно писать на продающих сайтах: 5 причин купить у нас, 9000 довольных клиентов, 4 года работы.

Это важно, но в другом месте! В данном случае клиенту важно другое.

Например:

  • секция по боксу находится на станции метро Арбатская
  • тренер — чемпион Москвы
  • полотенца, оборудование
  • и т.д.

Чувствуете разницу между критериями и преимуществами?

Так вот критерии принятия решения – это не преимущества. Это особенности вашей работы, которые важны для клиента.

 

И вот к вам главный вопрос:

Если в вашей группе прописаны Критерии, МОЖЕТ ли клиент за первые 15 секунд посещения вашей группы прочитать эти критерии? Наглядно, не заходя куда-то далеко в разделы группы?

 

Если да, тогда отлично.

Если не сможет – скорее всего, следует поработать над этим пунктом.

 

Элемент #5: Понятный дескрипт

Дескрипт — это описание того, ЧТО вы делаете, КАК вы делаете и ГДЕ вы делаете.

Например:

  • Интернет-магазин женских сумок с доставкой по всей России – хороший дескрипт.
  • А «женские сумки» – плохой дескрипт.
  • А «делаем женщин красивее» – это вообще не дескрипт.

Не путайте дескрипт с рекламным слоганом, девизом, лозунгом или продающим предложением.

Когда дескрипт у вас плохо проработан, или его нет, то клиент тратит время на то, чтобы разобраться чем вы занимаетесь.

А как известно, первое решение «остаться или уйти» клиент принимает за первые 5 секунд посещения группы ВК. И за эти 5 сек клиент должен понять, туда ли он попал, сможете ли вы помочь решить его задачу.

И если 5 секунд ему недостаточно для того чтобы в этом разобраться, проще уйти. Потому что альтернативы всегда есть, есть куда идти. Куда? К конкурентам!

 

Элемент #6: Элементы повышения доверия

Работа ученика – элемент повышающий доверие

 

Представьте градусник. На определенной отметке градусника клиент готов покупать. И пока доверие клиента не поднялось до этой отметки, он не купит.

Ваша задача — разными элементами повышать это доверие.

На моих платных курсах ученикам выдаются рабочие тетради. Они выписывают список элементов, которые повышают доверие.

Что может быть такими элементами?

  • дипломы
  • отзывы
  • работы клиентов
  • результаты клиентов
  • документы, обучение, бумаги фотографии, видео
  • фото клиентов с вашей продукцией

Надо понимать, что чем больше элементов доверия, тем лучше. Тем выше «градус доверия».

 

Элемент #7: Элементы обработки типичных возражений

Под типичными возражениями мы будем понимать стандартные типичные возражения из серии:

  • не сейчас (когда-нибудь потом)
  • дорого
  • я подумаю
  • мне предложили дешевле

Как бы вы ответили на эти возражения?

Помимо типичных возражений клиента в каждом бизнесе есть также парочка специфических возражений. Уверен, вы постоянно слышите их от своих клиентов.

На каждое возражение у вас должны быть прописаны/заготовлены соответствующие контр-аргументы (когда вы общаетесь с клиентом).

А чтобы закрывать возражения еще до того, как они возникнут у клиента, в своих постах в группе ВК вы должны транслировать эти контр-аргументы.

Кстати, на бесплатных онлайн-занятиях я даю список эффективных приемов для обработки возражений.

 

Сейчас важно разобраться:

  • Есть ли в вашей группе элементы, которые снимают эти возражения?
  • Ведется ли регулярная работа по снятию возражений?
  • Есть ли в вашем контент-плане посты, которые снимают возражения?

 

Элемент #8: Фирменный стиль

Пост, выполненный в фирменном стиле

 

Многих участников моих бесплатных/платных программ мы уже познакомили с понятием «фирменный стиль». Посты, выполненные в фирменном стиле выделяются среди сотен других постов в новостной ленте клиента. Они запоминаются и всегда узнаются. Клиент (подписчик вашей группы) всегда будет знать, что это – вы.

Есть ли у вас дизайн с фирменный цветом, шрифтом, стилем, который вы повторяете в большинстве ваших постов?

 

Пост без фирменного стиля

 

Когда фирменного стиля нет, когда вы публикуете посты просто «чтобы было», понятное дело, что такие посты не вызывают доверия. Они не запоминаются, и вы никак не сможете проникнуть в умы и сердца ваших клиентов.

Поэтому у вас должен быть разработан специальный шаблон для постов (один шаблон – хорошо, несколько шаблонов – круто!)

 

Элемент #9: Обложка

Правильная обложка в коммерческой группе ВКонтакте

 

Обложка — это та картинка, которая находится вверху вашей группы. Обложка должна быть не просто красивой, обложка должна быть еще и информативной.

Идеально, когда обложка содержит в себе продающее предложение и 1-2 критерия принятия решения. Это будет гораздо лучше работать, чем если она будет просто «красивая».

 

Элемент #10: Описание

Описание в группе ВКонтакте

 

Описание может содержать в себе все перечисленное ранее:

  • дескрипт
  • продающее предложение
  • критерии принятия решения
  • элементы, которые повышают доверие
  • призыв на Простой первый шаг

Данные пункты будут хорошим исчерпывающим описанием вашей группы.

 

Элемент #11: Заполненный фотоальбом

Фотоальбом группы ВК

 

Фотоальбом решает 2 главные задачи:

  1. Повышает доверие
  2. Придает прозрачный вид деятельности вашей компании.

Что может быть в фотоальбоме?

  • тематические фото (семинары или фото вашего Продукта)
  • сотрудники
  • дипломы
  • отзывы.

Все это в совокупности очень сильно повышает доверие к вам, как к компании.

___________________

 

В заключение

Вот мы и разобрали ключевые элементы продающей группы. Продвигать группу ВКонтакте без «Маркетингового фундамента», значит терять деньги на рекламу и время на эксперименты.

С другой стороны, когда маркетинговый фундамент проработан, тогда все усилия по продвижению бизнеса в Сети приводят к приятному результату – группа ВК приносит стабильный поток клиентов.

Друзья, я желаю вам успехов в построении Маркетингового фундамента. И пусть ваша группа ВКонтакте станет главным источником клиентов!