Принципиальные стратегии для малого бизнеса

Я сформулировал две принципиальные стратегии, которые может использовать малый бизнес, для привлечения клиентов в свой бизнес, через интернет. Эти две простые стратегии, пошаговые, структурируют весь объём информации, который есть в голове и избавляют вас от необходимости совершения ненужных действий.

Стратегия первая называется «Золотая жила».

Она подходит для тех компаний, которые занимаются продажей стандартных товаров или стандартных услуг. Что я подразумеваю под словом «стандартных»? Это то, что люди уже осознанно ищут. Это всё, что угодно, всё, что мы каждый день ищем: еда, книги, велосипеды, бухгалтерские услуги, юридические услуги, массаж, салоны красоты, разработка сайтов, разработка рекламы, ремонт, автомастерская, ремонт офисов, ландшафтный дизайн. Очень-очень много всё это можно перечислять. Суть, я думаю, примерно понятна. Суть её заключается в том, что каждый день сотни тысяч людей в интернете ищут ответы на свои вопросы, ищут решение своих проблем, выбирают: что и где они купят. И они это делают независимо от того, хотите вы этого или не хотите, независимо от того, есть вы в интернете или нет вы интернете.

Суть стратегии достаточно простая.

Раз клиенты, люди, ищут ответы на свои вопрос в поисковиках, ищут в Яндексе, в Гугл, то именно поисковики нужно использовать для привлечения внимания этих людей к своей компании. Итак, клиент делает в Яндексе запрос, например, «купить велосипед». Вы, занимаясь велосипедами, даёте ему правильно настроенную контекстную рекламу. В том случае, если она действительно сделана хорошо, сделана правильно, использованы в ней все необходимые вещи, настройки, то эта реклама приводит достаточно большое количество заинтересованных вашим товаром, вашей услугой людей на сайт компании, а не просто случайный посетителей. Это люди, которым действительно интересно. 

Во-первых.

Если ваш сайт сделан правильно, если он отвечает на все вопросы потенциального клиента, в том числе на все его подсознательные вопросы, если на сайте предусмотрен какой-то механизм получения обратной связи от клиента, то посетители сайта делают заявки. Эти заявки попадают в коммерческий отдел вашей компании и менеджеры по продажам связываются с потенциальным клиентом, который оставил заявку, и продают ему ваш товар или вашу услугу. Это принципиально важный момент. Саму фактически продажу должен осуществлять живой человек – менеджер. С человеком всегда приятней общаться, чем с компьютером, если, конечно, этот человек вежливый, адекватный и компетентный.

Во-вторых

Менеджеры имеют больше шансов обработать сомнения потенциального клиента, обработать его возражение, посоветовать, подсказать, развеять какие-то опасения. В этом смысле нужно отказаться от идеи автоматизировать всё на 100%. Вместо того, чтобы исключить из процесса живых людей принимая на сайте стопроцентную предоплату по карточкам или электронным деньгам, намного проще и правильнее принимать с сайта именно заявки, чтобы связывались с потенциальным клиентом люди. Да, это немножечко сложнее с точки зрения организации бизнеса, но это намного эффективнее, намного прибыльнее в конечном итоге, чем попытка сделать сайт полностью на автопилоте.

В этом смысле задача сайта по большому счёту снабжать заявками коммерческий отдел компании. Тогда эта стратегия очень хорошо работает, и вы начинаете получать постоянный поток входящих заявок потенциальных клиентов. И эта система очень классная, потому что, как вы сами понимаете, работать с входящими заявками намного проще, намного интереснее, чем искать клиентов «холодными звонками», активными продажами или ещё какими-то другими способами.

Есть вторая стратегия, которая называется «Аргумент».

Она подходит для тех компаний, которые занимаются неочевидными товарами или неочевидными услугами. Это такие товары, которые люди не ищут в поисковиках, не зная, как они называются, или не зная, что такое вообще существует. Хотя принципиально могли бы это купить, если бы им объяснили. К примеру, к такой услуге можно отнести услуги кредитного брокериджа. Очень мало предприниматели пока ещё знают, что это такое, но многие из них этой услугой пользуются. Соответственно, в Яндексе и в Гугл запросов на тему кредитного брокериджа практически никто не делает. Поэтому такие компании вынуждены использовать менеджеров активных продаж, которые обзванивают клиентов, ездят на встречи. Такие компании вынуждены размещать большое количество традиционной рекламы, рекламы в газетах, в деловых журналах.

Как можно использовать сайт в этом случае?

Вспоминая газету, которую мы смотрели на одном из первых слайдов, как можно повысить эффективность размещения там? Поскольку опять же, площадь рекламного модуля ограничена, очень дорого будет купить всю страницу целиком, чтобы иметь возможность выделиться, иметь возможность разместить, действительно, нужное количество информации. Поэтому, можно брать и маленький модуль, но не писать туда весь объём вашего коммерческого предложения формата А4, ужимая его как можно меньшим шрифтом, чтобы всё вошло. Нет, такое, конечно, никто не прочитает.

Можно сделать намного проще, но намного эффективнее.

Вам нужно указать очень понятный, конкретный и интересный способ сделать первый шаг навстречу вашей компании. Как правило, этот первый шаг должен быть бесплатный и очень простой, и иметь некую ценность в глазах клиента. Какие здесь могут быть варианты? Это запись на тест-драйв, это заказ образцов продукции, это бесплатная диагностика, это бесплатная консультация, это выезд на замеры, это расчёт сметы, это составление дизайн-проекта. Всё, что угодно это может быть. Поэтому в рекламном модуле вы можете написать две строчки: «Запишитесь на бесплатную диагностику на нашем сайте» и адрес сайта. Это будет работать намного эффективнее, чем куча непонятных слов, написанных мелким шрифтом.

Второй момент. Когда ваши менеджеры обзванивают клиентов, очень сложно по телефону объяснить, описать сложные товары, сложные услуги. Это практически невозможно. Поэтому на вопрос клиента, на разумный вопрос: а где можно больше почитать? А где можно получить больше информации? Конечно, менеджеры должны говорить: «На нашем сайте». Если ваш сайт правильный, если он сделан хорошо, то он будет показывать вашему потенциальному клиенту все преимущества, которые менеджер пытался донести. Все характеристики, все выгоды от вашего предложения. Таким образом, зная ссылку на ваш сайт клиент, вернувшись с работы домой, вечером, в спокойной обстановке его откроет и будет изучать. Соответственно, правильно сделанный сайт существенно повышает шансы менеджера на успешную продажу.

Теперь, нам нужно очень чётко, очень трезво понимать, как конкретно оценить спрос на свои товары и на свои услуги в интернете. Чтобы избавиться от иллюзий, чтобы мы могли делать выводы, основываясь на цифрах, а не просто на каких-то наших ощущениях,

на экране представлены ссылки на два сервиса, с помощью которых вы можете проверить спрос.

opros

Я рекомендую в первую очередь пользоваться, конечно, первым из них. Набираете в адресной строчке вашего браузера wordstat.yandex.ru. Это сервис, который показывает какое количество человек искали в месяц в Яндексе в выбранном вами городе или регионе или стране введённое вами какое-то слово. Это даёт нам понимание, какой объём потенциальной аудитории в интернете на ваши товары или услуги мы имеем, и мы начинаем делать в этот момент с вами правильные выводы.

Как это выглядит? Смотрите.

Для наглядности картины я не стал брать какой-то большой город. Я взял город Кемерово с населением в 600 тысяч человек и в поле для ввода запроса, который меня интересует, ввёл «купить квартиру». Что получается? 5,5 тысяч человек в месяц в Кемерово в Яндексе искали «купить квартиру», 6 тысяч человек искали «куплю квартиру» и ещё очень много человек искали подобные запросы в разных вариациях, которые представлены на экране ниже.

wordstat

Что нужно сказать по этому поводу?

Что 6 тысяч человек – это только отдельно взятый один запрос. Если мы сложим все запросы, представленные на экране, то получим более 20 тысяч запросов, которые делают люди в Кемерово со словом «купить квартиру». Это люди, которые не просто задумываются о покупке квартиры на будущее, а они в данный момент времени решают свою задачу по приобретению жилья. Они в данный момент времени определяются: куда отнести деньги. Это тот объём аудитории, которая находится в последней стадии своего покупательского спроса, – они уже выбирают: куда отнести деньги.

Всё это интересно по одной простой причине.

Большинство агентств недвижимости в этом городе продолжают по старинке рекламироваться в толстых газетах с объявлениями от агентств недвижимости, в которых мелкими таблицами написаны все эти объекты, все квартиры, в которых нет никакого поиска, сортировки, рубрикатора. Эти газеты грязные, очень мелкие и очень неудобные, конечно. При этом практически никто не использует возможности интернет-рекламы. Хотя более 20 тысяч человек делают запрос. Соответственно, поскольку конкуренция на удивление маленькая в этом сегменте, то интернет-реклама по данным запросам будет стоить не очень дорого. А учитывая прибыль с одной сделки, получаемую агентством недвижимости, возврат на инвестиции в интернет-рекламу в данной области будет просто огромным. Он будет намного больше, чем 500%.

Вот ещё один пример.

primer-iphone

Тот же самый город, 600 тысяч человек. Вводим название какого-то конкретного товара. В данном случае это был «iPhone». И получаем, что «iPhone» в месяц в Кемерово в Яндексе искало почти 9 тысяч человек. «iPhone 4s» искало 1,5 тысячи человек и ещё много всяких разных вариаций. Мы понимаем, какое количество людей в среднем в месяц есть в интернете, интересующихся этой темой и можем делать выводы.

Учитывая, например, прибыль, получаемую компанией с продажи iPhone 4s и учитывая то, что 1,5 тысячи человек в месяц их ищут, можно предположить, что это не самая лучшая идея продавать iPhone 4s через интернет в Кемерово, потому что каких-то действительно больших денег на этом заработать не получится. Но в этот момент мы избавляемся с вами от иллюзий. Вместо того, чтобы вложить деньги, вложить энергию, время в организацию проекта, например, по продаже тех же самых iPhone 4s мы сразу можем оценить будущую эффективность этого проекта, понимая, что больше чем 1,5 тысячи человек покупателей этих iPhone в интернете в Кемерово не будет.

Таким образом, мы рассмотрели два примера получения статистики: когда всё очень хорошо и когда можно поискать какие-то другие направления.

Что нужно учесть, пользуясь сервисом wordstat.yandex.ru?

Я советую вводить в поле для ввода запроса не какое-то сложное словосочетание, отражающее суть вашей деятельности. Не нужно вводить туда «кредитный брокеридж» — введите просто «кредиты». Не нужно вводить туда «финансовые услуги для малого бизнеса» — введите просто «финансовые услуги». И посмотрите весь расклад, чтобы понимать. Люди зачастую формулируют свои запросы не так, как мы привыкли это думать. Вы в своём бизнесе хорошо владеете терминологией, правильно называете суть вещей, но потенциальные клиенты зачастую не знают всех этих терминов. Поэтому, чтобы получить адекватные цифры, нужно вводить запросы как можно короче и как можно проще и смотреть весь расклад.

Что делать, если вы проверите ваш товар в сервисе wordstat.yandex.ru и окажется, что вас ищут всего три человека или какое-то другое небольшое количество человек в месяц?

Это не повод для расстройства – совершенно очевидно. Вы должны понимать просто, что вам необходимо использовать стратегию «Аргумент» и сосредоточиться именно на этом. Тогда ваш сайт будет, действительно, играть серьёзную роль, повышая шансы менеджера по продажам на совершение сделок. Он будет помогать им продавать, помогать аргументировать выгоды вашего предложения для ваших клиентов. Конечно, тогда сайт будет решать задачу: убедить клиентов купить именно у вас. Не привлечь его, а именно убедить. Это будет работать очень хорошо.

Следующее, что нам нужно сделать.

Нам нужно с вами определиться о том, как мы будем понимать интернет в контексте развития нашего бизнеса. Я предлагаю избавиться от любых иллюзий, избавиться от стереотипов о том, что интернет – это панацея от всего и наше будущее. Однако и недооценивать возможности интернета, конечно, нельзя. Поэтому суть моего сравнения простая. Есть люди, которые смотрят телевизор, кто-то читает журналы, кто-то радио слушает и есть люди, которые читают интернет. То есть интернет – это ещё одно медиа, ещё один канал донесения информации до наших потенциальных клиентов. Ни больше, ни меньше.

Понятно, что у такого канала как интернет, есть с вои отличительные особенности. Например, это интерактив – это возможность мгновенного получения обратной связи от потенциальных клиентов. Но, так или иначе, интернет – это просто ещё один канал донесения информации до наших клиентов. И когда мы трезво оцениваем ситуацию, мы можем очень эффективно его использовать.

Один из самых спорных слайдов, вокруг которого часто на моих «живых» семинарах возникают дебаты, я хочу убедить вас в том, что

Имидж, применительно к компаниям малого бизнеса, — ничто!

imidg

В данном контексте я не рассматриваю имидж, как репутацию компании. Репутация компании, действительно, очень важна. Говоря «имидж», я подразумеваю попытку компании малого бизнеса произвести необоснованное, какое-то неадекватное впечатление на потенциального клиента дизайном рекламы, а не сутью его предложения.

Что я хочу сказать?

Например, когда компания выходит на уровень федерального бренда, когда компания становится «Кока-Колой», тогда задача продаж – например, с помощью сайта, «Кока-Кола» уже не решает. «Кока-Кола» решает задачи другого порядка. Она решает задачу построения своего бренда и его усиление, формирование любви к бренду, формирование лояльности к бренду, донесение философии бренда до большой аудитории. Это совершенно другие задачи, совершенно другой масштаб. Соответственно, инструменты, которые для этого используются, тоже другие. И сайт, который использует «Кока-Кола» он решает именно эту задачу.

Но когда мы с вами являемся компанией малого бизнеса, то наша единственная, первоочередная задача – постоянно увеличивать объём продаж для увеличения потока входящих денег в компанию, чтобы иметь возможность развиваться на эти деньги. Мы не должны в данном случае копировать идеи и копировать инструменты, которыми пользуется «Кока-Кола», потому что мы решаем разные задачи. И те инструменты, которые решают задачи «Кока-Колы» не сработают в нашем с вами случае. Поэтому вместо того, чтобы поражать человек креативом на вашем сайте, вместо того, чтобы поражать его спецэффектами анимации, человеку нужно показать преимущества вашего конкретного предложения, дать ему понять, что ваше предложение действительно выгодное и интересное. Делать это просто и доступно. Тогда всё будет очень хорошо.

Поэтому здесь мы с вами должны понять и эту мысль

я буду повторять часто, что сам сайт на автопилоте не способен хорошо продавать. В данном случае мы не рассматриваем варианты интернет-магазинов типа «Озона», потому что это – другой бизнес, это – большой бизнес, это – огромные бюджеты на интернет-рекламу, это – огромный штат людей, а не просто какой-то сайтик, на котором продаются книжки. Поэтому если мы с вами являемся компаниями малого бизнеса, у нас есть какие-то товары или услуги, которые мы продаём в обычной жизни каждый день, то наш сайт неспособен их продавать на автопилоте. Он способен обеспечивать большим количеством входящих заявок от потенциальных клиентов наш коммерческий отдел, наших менеджеров. Именно они, живые люди, очень хорошо продают.

(Разделить)

Теперь мы сделаем с вами небольшое упражнение.

Попробуйте очень кратко описать ваш бизнес. Чем конкретно вы занимаетесь? Прямо в двух словах. Вы можете прямо сейчас взять ручку, бумагу и записать ваш вариант ответа. Не нужно его расписывать – это должно быть 7-8 слов не больше.

Что теперь мы с этим должны сделать?

То, что только что я попросил вас придумать – короткое описание деятельности вашей компании – в маркетинге называется дескриптом. Суть его заключается в том, что дескрипт описывает, чем занимается ваша компания и быстро даёт человеку понять: куда он попал, применительно к сайту.

Расскажу вам одну очень страшную историю.

Если мы установим на практически любой сайт в российском интернете счётчик, систему аналитики, статистики, то с помощью его мы можем посмотреть один очень интересный отчёт, который называется процент отказов. Что это такое? Он говорит нам о том, какое количество человек зашли на сайт вашей компании, и ушли с него в течение секунды. Этот показатель говорит нам о том, что люди зашли на ваш сайт и подумали, что это не то, что они искали. Либо они просто не смогли в нём разобраться.

Правда жизни заключается в том, что на большинстве российских сайтах процент отказов 40% и больше. 40% людей закрывают сайт практически сразу. Теперь давайте подумаем: к чему это ведёт? Мы с вами вкладываем деньги в продвижение сайта, в интернет-рекламу и 40% нашего рекламного бюджета идёт «в ведро» просто потому, что сайт оказался потенциальному клиенту, посетителю непонятным. И именно дескрипт способен уменьшить процент отказов до 15%. Это очень простой, но чрезвычайно эффективный инструмент в повышении эффективности вашего сайта.

Объясню механизм, как он работает.

К примеру, человек заходит на ваш сайт в поисках какого-то товара, какой-то услуги, и сразу видит, что на сайте написано «Продажа этого товара». Ему всё становится понятно, он подсознательно успокаивается и начинает выбирать. Если этой надписи нет – ему приходится приложить чуть больше интеллектуальных усилий для того, чтобы понять, та ли компания ему попалась, сможете ли вы ему конкретно помочь. Здесь нам очень важно с вами понимать, что дескрипт – это не какая-то философская муть, это не креативный слоган, это не девиз компании – это именно описание вашей деятельности.

К примеру, о чём нам может сказать девиз «Вперёд в светлое будущее, вместе покоряя горизонты»? Это ничего не говорит нашим посетителям о преимуществах компании, о выгодности вашего предложения. Это просто набор пустых слов, за которыми ничего нет. Кстати, этот слоган, этот креатив, он не проясняет человеку: на сайт какой компании он конкретно попал.

Другой пример. Как вообще можно сформулировать дескрипт?

Вы можете использовать простой шаблон. Первая часть – что вы делаете: производите, продаёте, продаёте оптом или продаёте в розницу, или оказываете услуги. Следующая часть – это сам товар или ваша услуга. Таким образом мы получаем «Производство металлических дверей», «Производство и продажа пластиковых окон», «Услуги по установке программ 1С». Это предельно просто, это предельно понятно, но именно такая формулировка серьёзно снижает процент отказов сайта. Здесь не нужно ничего усложнять.

Про наш с вами уже известный кредитный брокеридж расскажу вам историю. Однажды на одном из семинаров была очень забавная картина. На просьбу описать деятельность компании мужчина сообщил, что она занимается услуг кредитного брокериджа. Никто в зале не знал, что это такое. Хотя в зале было порядка 50 человек, предпринимателей, собственников бизнеса, достаточно адекватных, успешных людей. Никто не знал, что такое кредитный брокеридж. Когда этот человек объяснил суть своей услуги и объяснил, чем именно занимается его компания, оказалось, что в зале находится 10 людей, которые уже пользуются такими услугами, но в другой компании. Понимаете, что происходит? Этот мужчина выстраивает всю свою рекламную стратегию, выстраивает все свои коммуникации с потенциальными клиентами, используя формулировку «кредитный брокеридж», но это никто не понимает. Поэтому никто у него и ничего не покупал.

Здесь мы должны сделать одну очень важную ремарку.

Мы будем использовать её на протяжении всего курса. Когда клиентам что-то непонятно, хоть что-то, они не покупают. Поэтому наша задача – сделать всё на нашем сайте предельно понятно для потенциальных клиентов. И дескрипт в этом очень сильно помогает.

(Разделить: название «примеры»)

Несколько примеров, чтобы было наглядно.

Например, «Добыча и перевозка угля по всей России». «Доставка товаров из Великобритании». Обратите внимание, это простые и понятные формулировки. «Оптовая продажа бытовой химии» – этот слайд очень интересный.

isberg

Давайте, попробуем представить, что надписи «Оптовая продажа бытовой химии» на этой картинки нет. Заказчик этого сайта был очень креативным человеком. Он захотел, чтобы на главной странице этого сайта был нарисован именно айсберг, потому что его компания называется «Айсберг». На вопрос «Какое отношение айсберг имеет к бытовой химии?» ответа, конечно же, не было. Но раз айсберг, значит, айсберг.

И давайте представим, что если надписи нет, сможете ли вы понят, будет ли вам на 100% понятно, чем конкретно занимается эта компания. Совершено очевидно, что нет. Но когда мы размещаем надпись, размещаем наш дескрипт, то согласитесь, ситуация намного проясняется. И что очень важно? Дескрипт написан простым, стандартным шрифтом, обычными русскими буквами, без спецэффектов, без анимации, без использования какого-то рукописного или креативного шрифта. Дескрипт должен быть прочитан быстро и легко.

Поэтому требования к оформлению дескрипта простые:

— он должен быть крупным;

— он должен быть написан контрастным цветом к цвету фона;

— шрифт должен быть стандартным.

Дескрипт должен находиться в первом видимом экране вашего сайта. Тогда он очень хорошо делает своё дело.

Ещё один пример. Достаточно креативная иллюстрация, дизайнер постарался.

gruz

Грузовик везёт кусок льда, совершенно непонятно, о чём идёт речь. Но надпись «Перевозка и сопровождение негабаритных грузов» делают своё дело и всё, действительно, становится понятно. Поэтому очень много примеров использования дескрипта. Можете это всё смоделировать на вашем конкретном сайте. Это необходимо сделать в первую очередь. Это самый первый и очень эффективный шаг к повышению количества входящих заявок с вашего сайта. Просто потому, что больше людей начнут на нём задерживаться и знакомиться с вашими предложениями.

В использовании дескрипта есть один очень важный нюанс.

Рассмотрим для примера первую страницу сайта «Тинькофф. Кредитные системы».

gorod

Обратите внимание, в первом же предложении город выделен жёлтым фоном. Причём, из какого города страны мы бы не зашли на этот сайт, всегда будет высвечен город именно нашего с вами  местоположения. То есть, если мы будем заходить на этот сайт из Москвы, в жёлтом фоне будет город Москва. Если будем заходить из Новосибирска, будет Новосибирск.

Почему это важно и почему выделяется именно город?

Почему не выделено, например, преимущество, что это быстро и «за 5 минут»? Объясню одну простую вещь. Люди в большинстве своём, те самые наши потенциальные клиенты, намного хуже умеют пользоваться интернетом, чем мы об этом думаем. Люди до сих пор думаю, что если они вводят в Яндексе запрос «купить металлическую дверь» к примеру, то в результатах Яндекса будут выдаваться сайты по всей России. Хотя уже очень давно Яндекс ввёл такое понятие, как геозависимость.

Если ваш запрос предполагает, что вы ищите какую-то компанию, какую-то услугу, то результаты выдачи поиска Яндекса, будут показаны именно по вашему городу, а не по всей стране. Но это очень мало кто знает. Поэтому люди будут заходить только на те сайты, в описании которых будет указан город, потому что они будут этому доверять. Это их, это родное, здесь проще, зачем им какой-то федеральный сайт? Точно также, оказавшись на сайте и увидев название своего родного города, доверие к этому сайту сильно возрастает, потому что, конечно, человек искал информацию применительно к своему городу.

В данном случае не нужно наивно полагать, что человек сам о чём-то догадается.

Что он, например, знает вашу компанию и знает, что она из его города, или что он, например, увидел номер городского телефона с кодом вашего города и тут же догадался. Нет, город – это принципиально важный момент в формулировке дескрипта вашей компании. Поэтому дескрипт можно доработать следующим образом. Что делаем? Какой именно товар? Где? Например, «Производство металлических дверей в Новосибирске», «Производство и продажа пластиковых окон в Москве», «Постановка систем управленческого учёта по всей России», «Разработка и продвижение сайтов по всей России и СНГ». Это может быть неплохими шаблонами для формулирования дескрипта вашей компании. Поэтому город используйте – это очень важно.

Что мы должны с вами предусмотреть ещё?

Что ваш дескрипт должен трактоваться однозначно, в нём не должно быть никаких двусмысленностей. Помимо того, что он не должен содержать какого-то креатива, какого-то полёта вашей философской компании, он ещё должен пониматься однозначно. Никаких двусмысленностей в формулировке дескрипта быть не должно.

Для примера покажу вам один очень любопытный слайд.

dobro

Слайд «Партии Регионов», на котором написан девиз, слоган «Делить добро!». И у всех возникает один простой вопрос: какое добро собралась делить «Партия Регионов», чьё добро она собралась делить? Вместо того, чтобы произвести желаемое впечатление на избирателей, партия добилась того, что их реклама попала в список одной из самых глупых реклам месяца. Конечно, это не тот результат, на который они рассчитывали.

Поэтому проверьте тот дескрипт, который вам удастся сформулировать на ваших знакомых. Пусть они дадут вам объективную обратную связь: всё ли им понятно, нет ли каких-то вопросов, нет ли каких-то двусмысленностей, не возникает ли желание пошутить. Всё должно быть просто, строго и понятно.

Поэтому важным упражнением этого блока будет доработка вашего дескрипта.

Отличной идеей будет, если вы напишите 2-3 варианта, чтобы потом выбрать лучший. Вопрос, часто который задают, если у меня тысяча товаров, что я должен сделать, или если у меня пять направлений бизнеса, что я должен сделать? Всё перечислять – будет очень много. Тут совет простой. Вам необходимо выделить либо ключевое направление вашего бизнеса, которое приносит вам 80% всех ваших денег, а скорее всего такое есть и расклад по деньгам именно такой. Либо вам нужно выбрать самый главный ваш товар, основной, на который идёт большее количество покупателей и дескрипт сформулировать именно на основе его. Совершенно очевидно, что нет смысла в дескрипте размещать весь ваш прайс-лист, ассортимент и так далее. Иначе это будет слишком много.

Вы можете сформулировать его таким образом. «Продажа электрических каминов и сопутствующих товаров в Новосибирске». Не нужно слишком много подробностей. Но если вы, например, занимаетесь каминами, системами обогрева, декоративными каминами, то нужно в качестве ключевого блока выделить именно тот, на который приходит большее количество ваших покупателей.

Итак, ваша задача – проработать свой дескрипт.

Что вы с ним должны сделать, после того как вы его придумаете и проверите? Вам необходимо ваш дескрипт разместить на всех ваших рекламных материалах: на визитках, на бланках, на прайс-листах, на коммерческих предложениях, конечно же, на сайте. Вы должны дать задание всем своим сотрудникам выучить наизусть сформулированный вами дескрипт и на вопрос, который, например, вашему сотруднику зададут вечером дома или друзья: а чем занимается компания, в которой ты работаешь? — человек должен отвечать именно этой, правильно сформулированной вами, заученной фразой, а не так, как ему вздумается. Потому что зачастую сотрудники, конечно, очень-очень плохо и непонятно формулируют суть деятельности компании. Вы, конечно, не должны этого допустить. Применительно к сайту размещаете дескрипт в верхней части, видимой, крупными буквами и контрастным шрифтом.

Добавить комментарий