Размещение правильной информации на сайте

Очередная статья, посвящённая размещению правильной информации на сайте компании. Эта статья будет очень интересной, будет много информации, много советов, примеров. Поэтому есть смысл приготовить ручку и тетрадь для того, чтобы фиксировать какие-то вещи, которые вы услышите в материале, и сразу прорабатывать их по ходу времени.

В этой статье мы будем разбираться с вами:

— какую информацию посетители ищут на сайтах, что их интересует и что их подсознательно интересует, а не обязательно явно;

— разберёмся в основных вопросах потенциальных клиентов и способах ответить на них;

— также проговорим про продающие крючки для сайта, что это, какие бывают, как использовать для серьёзного увеличения количества входящих заявок.

Начнём мы с идеи о том, что на сайтах обычно слишком много ненужной информация и большое количество ненужной информации уменьшает количество заказов. Точно так же, как уменьшает количество заказов маленькое количество нужной информации. Поэтому мы должны в этом очень детально и подробно разобраться, чтобы не допускать серьёзных, страшных ошибок в этом вопросе.

Подумайте, как на ваш взгляд, какую именно информацию посетитель ищет на сайте любой коммерческой компании, которая что-то на этом сайте продаёт? Какая информация его волнует в первую очередь? Правильный ответ на этот вопрос по большому счёту даёт нам с вами понимание того, какую информацию мы должны разместить сами, чтобы наш сайт работал эффективно. Смысл именно в том, что нужно ответить на все явные и не явные вопросы посетителей сайта. Конечно, это повысит эффективность сайта и его конверсию в заявку.

Приведу простой пример.

Совершенно очевидно, что вопрос №1 по популярности, который волнует многих посетителей, — это цена. Именно цены зачастую и не встретить на многих сайтах коммерческих компаний. Предприниматели боятся, что конкуренты узнают цены и не выкладывают их на сайт. Предприниматели боятся, что цена сразу отпугнёт посетителей, и не выкладывают её на сайт. Но мы должны понимать одну простую вещь, что если человек выбирает какую-то конкретную марку велосипеда и открывает несколько сайтов сразу, то он будет сравнивать и искать именно цену. И не факт, что он закроет сайты, в которых самая дорогая цена, потому что дорогая цена может быть обусловлена лучшим сервисом, лучшей гарантией, дополнительными опциями и чем-то ещё. Но то, что посетитель закроет сайт, на котором нет цены, сразу – это однозначно.

Мне удалось сформулировать хит-парад самых распространённых вопросов, с которыми часто посетители заходят на сайт компании. Причём я постарался это сделать тем языком, которым посетители сайта общаются, думают у себя в голове, общаются с коллегами. Они не думают какими-то сложными классическими литературными конструкциями.

Ответы на эти вопросы, конечно, тоже должны быть чуть более эмоциональны, чуть более живыми, чем просто сухой, научный доклад. Общаться со страниц своего сайта с потенциальными клиентами нужно на человеческом языке, а не на научном.

Итак, я перечислю эти вопросы:

— Ой, а где это я? Туда ли я вообще попал, куда хотел?

— Жива ли вообще эта компания, существует ли она, работает ли?

— Можно ли этой компании доверять, насколько здесь вообще всё серьёзно? Может быть это очередная «Шарашкина контора»? Так очень часто думают посетители.

— А качественно ли здесь? Могу ли я на это рассчитывать?

— Чем именно здесь лучше, чем у других?

— Насколько быстро и легко я смогу получить желаемое на этом сайте? Например, насколько быстро и легко я смогу сделать заказ.

Сейчас мы с вами пошагово разберёмся:

какими инструментами нужно отвечать на каждый из этих вопросов для того, чтобы они очень эффективно, очень легко обработались в голове у человека, и он сделал нужные нам действия. Итак, мы будем с вами разбираться по порядку, а вам я советую фиксировать находки, идеи в ваш блокнот для того, чтобы эта информация лучше усваивалась.

Первый вопрос, который мы с вами обозначили, «Ой, где это я?», связан с чем? Очень много сайтов в российском интернете, и мы говорили об этом, непонятны с первого взгляда. Сложные, креативные, какие-то ещё. Человек в поисках покупки велосипеда или в поисках покупки бухгалтерских услуг, к примеру, открывает несколько сайтов. Как правило, это пять, девять, десять сайтов. Естественно, времени на изучение каждого из этих сайтов у него не очень много, а скорее даже мало. Поэтому он очень быстро должен понять, что к чему. Если хоть что-то на сайте не очевидно, хоть что-то не понятно, то у него возникает логичный вопрос: где я нахожусь? Та ли это компания, которую я искал? Смогут ли мне здесь помочь?

Поэтому, что вы должны использовать для того, чтобы ответить на этот вопрос посетителя?Во-первых, конечно же, вам нужно разместить хороший и правильный дескрипт на вашем сайте. Если вы напишите «Интернет-магазин по продаже велосипедов», то сразу у человека вопросов станет меньше. Если вы напишите «Оказание бухгалтерских услуг в городе Новосибирск», то для человека тоже всё сразу станет понятно. Это поможет ему очень быстро сориентироваться. Значимости дескрипта мы с вами уделили много времени.

 Следующий момент. Навигация должна быть без креатива.

Те пункты меню, которые вы используете, должны быть без каких-то творческих штук, с понятными надписями. Мы об этом с вами очень много говорили в прошлом уроке. Сложная навигация вызывает дополнительные вопросы у человека и его этот вопрос «Где я нахожусь?» усиливает. Поэтому нужно всё сделать просто и понятно.

Следующий важный момент, о котором мы с вами ещё не говорили и который очень важно подчеркнуть. Как бы просто, как бы смешно это не звучало, но иллюстрации, которые вы используете на своём сайте, должны быть со смыслом. Пожалуйста, уделите этому пункту максимум внимания. Я думаю, что вы, наверняка, встречали в интернете огромное количество сайтов, на которых нарисованы какие-то непонятные картинки: абстрактные картинки, картинки не совсем соответствующие по смыслу роду деятельности компании.

Объясню этот момент по-простому.

Если ваша компания продаёт велосипеды, то в верхней части сайта вы должны разместить картинку велосипеда. Причём такого, который вы продаёте. Не космического, не футуристического, не мультяшного, а именно ровно такого, какие есть у вас в ассортименте. Если вы продаёте кабель, то надо рисовать кабель, каким бы некрасивым он вам не казался. Если вы продаёте трансформаторы, то надо рисовать трансформаторы.

 А что обычно бывает?

Например, сайты по продаже того же кабеля, тех же трансформаторов начинают рисовать какие-нибудь молнии, рисуют какое-то будущее, какие-то абстрактные картины. Люди ставят какие угодно фотографии, кроме тех которые действительно нужно было бы поставить на главную страницу сайта.

Ещё раз. Правило простое – фотография или иллюстрация, которую вы используете на главной странице вашего сайта, должна максимально точно отражать тот вид деятельности, которым вы занимаетесь. Тот продукт или ту услугу, которую вы оказываете.

Следующий вопрос, ответы на который нам нужно дать нашим посетителям, «Жива ли вообще ваша компания?».

Такой вопрос, действительно, очень часто задают люди, зашедшие на сайты. Вспомните, пожалуйста, встречались ли вам сайты, на которых размещены новости, последние из которых были датированы прошлым годом? Бывает ещё и так, что новость одна и на ней написано «Ура, наш сайт открылся!». Наверняка вы такое встречали. Какой вывод рождается у вас в голове, глядя на подобные сайты? Вывод простой: компания не работает, компания закрылась, не следит за своим сайтом, связываться с ней нет никакого смысла. Поскольку есть много других альтернатив, то такой сайт закрывается и человек переходит к следующему сайту. Поэтому первым ответом на вопрос человека «Жива ли ваша компания?» должно быть размещение актуальных новостей.

Если вы не в состоянии писать новости хотя бы раз в месяц, то просто уберите раздел с новостями с вашего сайта, пусть он никого не смущает. Очень важно понимать, что вы можете писать не обязательно новости вашей компании, с чем у многих, действительно, бывают проблемы.

«Что я ещё могу написать?» Вы можете писать новости следующего вида.

Во-первых, новости вашей компании – это:

— новые поступления, новые товары, новые услуги, новые сервисы;

— дни рождения сотрудников;

— участие в выставках, конференциях, ярмарках;

— получение дипломов, медалей, наград; какое-то обновление сайта;

— вышедшие публикации в журналах.

Это неплохой перечень новостей, которые вы можете сгенерировать сами.

Плюс вы можете использовать новости рынка или новости экономики, новости политики, связанные с вашей деятельностью, с вашими товарами или с вашими услугами. Такие новости можно без проблем найти на новостных сайтах, на сайтах обзоров по вашей теме. И вы вопрос недостатка информации для себя, вопрос, чем же заполнять раздел новости, очень просто таким образом решите.

Следующий момент.

Чем больше контактов на вашем сайтов, чем они разнообразнее, тем больше ощущения, что опять же, компания живая, сайт актуален и всё хорошо. Поэтому, если вы используете в работе, помимо телефона, электронную почту, скайп, номера icq, то вы можете и должны в разделе контактов указать все эти вещи. Если это является частью вашего процесса, частью системы. Если вы централизованно не используете скайп, если вы централизованно не используете icq, то какие-то личные номера сотрудников, конечно, указывать не нужно.

Ещё один момент.

Фотографии сотрудников, причём не только в разделе «Контакты», но и в разделах описания ваших продуктов и услуг, конечно, повышают доверить. Опять же, создают ощущение, что все в порядке, все живы, всё хорошо и можно звонить. Поэтому, если можете – сделайте профессиональную фотосессию ваших сотрудников (не любительскую конечно) и разместите эти фотографии в разделах сайта. Это будет очень хорошим решением.

Приведу вам пример.

Кусочек сайта, рекламирующий обучение, рекламирующий курс. Справа от описания курса находится выделенный блок, в котором обозначен куратор, ответственный за проведение этого курса. Мы видим и фотографию, и имя, и фамилию, и е-мейл, и мобильный телефон (а не городской), и номер скайпа. Это, конечно, достаточно удобно.

Вот, если мы это увеличим.

Фотография девушки, её контактные данные, конечно, привлекают большее количество людей позвонить ей.

Следующий вопрос, на который мы должны дать ответ нашим посетителям, «Можно ли доверять вашей компании?». И это один из важнейших вопросов в этом списке, потому что именно доверие зачастую решает: будет человек покупать или не будет. При условии наличия большого количества конкурентов, именно доверие определяет выбор посетителя во многих случаях.

Итак, что нужно сделать для того, чтобы сформировать доверие.

 

Первое. Необходимо указать интересные, серьёзные факты о бизнесе в цифрах.

Это может быть «7 лет на рынке», «400 выполненных проектов», «1000 клиентов», «20000 м2 площади наших складов», «20 высококлассных специалистов», «20 лет в туризме». Очень много разных вариаций тут можно придумать. Смысл простой: цифры – это всегда объективная оценка реальности. С цифрами нельзя спорить. Поэтому когда вы даёте факты о вашем бизнесе в цифрах – это не вызывает у человека негативной реакции, не вызывает отторжения, что вы сами себя хвалите, рекламируете или что-то ещё.

 С цифрами не поспоришь – это факт.

Если у вас «20 лет в туризме», значит, 20 лет в туризме. Если у вас «50 классных специалистов в компании», значит, их 50. И здесь всё очень просто, и цифры работают очень хорошо. Поэтому вы можете крупно выделять какие-то факты на вашем сайте.

 Следующий момент.

Вы обязательно должны использовать отсканированные свидетельства, грамоты, медали, дипломы на вашем сайте. Чем их будет больше, тем лучше. Сюда можно добавить сертификаты с обучения ваших сотрудников, дипломы за участие в выставках и ярмарках. Благодарственные письма за помощь и поддержку какой-то акции. Всё, что у вас есть, и всё, что похоже на грамоту или диплом, вы должны разместить на свой сайт. Это очень серьёзно повышает доверие.

Причём вашу разрешительную документацию и ваши документы о постановке компании на учёт, ОГРН, вы должны тоже разместить на вашем сайте. Это всё говорит о том, что вы официальная компания, всё серьёзно, всё хорошо. Зачастую люди боятся покупать в интернете по одной простой причине – им кажется, что им продаёт какой-то человек, который, сидя дома за компьютером, изображает из себя вид какой-то компании. Но если вы подтвердите, что вы действительно серьёзная, крупная компания, то этот глупый, зачастую необоснованный, страх у человека, конечно, уйдёт.

 Следующий момент.

Вы, конечно, должны указать какие-то значимые достижения компании. Например, компания завоевала 1-е место в конкурсе «Бренд года», компания увеличила штат сотрудников вдвое, компания заняла 1-е место по налоговым отчислениям среди малого бизнеса. Всё, что угодно, что можно считать достижениями, необходимо на сайте, конечно, разместить.

Следующий важный момент. Обязательно используйте на сайте логотипы партнёров. Что это вам даёт?

К примеру, вы работаете с компаниями и среди ваших клиентов есть компании крупнее и известнее вашей. Вы размещаете логотипы ваших партнёров, логотипы ваших клиентов на вашем сайте. Вы автоматически получаете их статус, их репутацию плюсом к вашим «очкам» с точки зрения клиента. Если, к примеру, у вас стоит логотип РЖД, «Газпрома», какого-то крупного сотового оператора, с филиалом которого вы, может быть, работаете в вашем городе. Получив их разрешение разместить их логотипы у себя на сайте, вы это делаете. Тогда автоматически у посетителей будет намного больше доверия, потому что ведь всем логично, что «Газпром» с кем попало работать не будет, РЖД с кем попало работать не будут, и если они работают с вами, то вы – серьёзная, солидная, крупная компания и вам можно доверять. Тут, думаю, понятно.

Нужно разместить отзывы клиентов.

Отзывы – это тот момент, который часто недооценивается на сайтах компании. Многим кажется, что отзывы не читают, многим кажется, что отзывы все давно уже написаны самостоятельно, а не клиентами, и доверия к ним большого нет. Но, как мы договорились с вами в самом начале, мы должны принимать решения, основываясь не на наших ощущениях, не на наших догадках, а на цифрах. А цифры показывают, что наличие раздела с отзывами на сайте, повышает среднестатистический процент конверсии на этом сайте. Поэтому вы должны размещать отзывы клиентов в обязательном порядке.

 Покажу несколько примеров, как это можно всё оформить.

Факты в цифрах можно оформить на фоне печатей. Печати всегда ассоциировались у людей с чем-то серьёзным и надёжным. Вот, как это можно сделать.

«300 реализованных проектов», «В сотне лучших», «7 лет на рынке». Просто, понятно и при этом красиво.

 Вот, пожалуйста, пример отсканированных благодарностей.

Мало кто будет вглядываться в суть того, что в них написано. Но сам факт, что их много, что они разные, красивые – конечно, повышает подсознательно уровень доверия.

 Вот, пожалуйста, логотипы клиентов, среди которых мы можем увидеть и HONDA, и «ТЕЛЕ2», и «Мегафон», и «Газпром».

Понятно, что всё это – филиалы этих компаний, но использование логотипов этих крупных брендов, конечно, позволяет получить часть статуса этих компаний в свою копилку.

 Давайте с вами попробует ответить на вопрос.

Перед вами сайт компании, которая занимается газификацией коттеджей и домов, то есть они проводят газ, устанавливают котлы, всё подключают. Скажите, пожалуйста, вы бы смогли заказать здесь газ? Захотелось ли вам это сделать на сайте, который представлен вам? Только ответьте, пожалуйста, искренне, откровенно.

Большинство людей, глядя на этот сайт, отвечают: «Конечно же, нет». В данном случае речь не о том, что сайт не современный. Речь не о том, что на нём допущены какие-то ошибки из тех, что мы с вами уже разобрали. Речь идёт о том, что газификация коттеджа, газификация дома, в котором я собираюсь жить – это вопрос критически важный, это вопрос, связанный с моим здоровье, с моей жизнью и жизнью моих близких, это очень важный вопрос. Поэтому решение такого вопроса я могу доверить только самым лучшим специалистам и профессионалам в этом деле.

Теперь скажите применительно к этому сайту. Хоть что-нибудь, что размещено на этом сайте, позволяет ли мне понять, что это сайт крутых специалистов, что это сайт лучших профессионалов своего дела? Конечно, нет. Этот сайт просто не вызывает никакого доверия. Здесь нет ни одного подтверждения того, что мы могли бы доверять этой компании. Для принятия решения о газификации своего дома, нам совершенно недостаточно того, что эта компания просто этим занимается. Этого недостаточно. Здесь нет фактов, нет цифр, нет сертификатов качества, нет дипломов, нет фотографий специалистов, которые бы это могли бы делать, нет отзывов – всего того, что могло бы повлиять на наше решение.

Поэтому доверие становится важнейшим вопросом и этот сайт – наглядный пример того, как это доверие не формируется.

 Следующий вопрос, который очень часто задают посетители сайтов, качественно ли это, качественный ли здесь товар, качественны ли услуги, хороший ли сервис?

Что вы можете сделать для того, чтобы обработать этот вопрос? В первую очередь вы обязаны предоставить человеку хорошие фотографии товара. Фотографии, сделанные на «мыльницу», фотографии, сделанные на телефон, – это плохие фотографии. Фотографии, сделанные на фоне ковра, – это тоже плохие фотографии. Закажите профессионального фотографа. В современном мире их очень много и они пока ещё стоят не так дорого. Заказывая фотографов, вы можете сфотографировать сразу ваш персонал и вашу продукцию, и ваш офис, к примеру, и ваши грамоты, и ваши дипломы. За один раз можно получить всё, что необходимо для вашего сайта. При одном и том же товаре, при одной и той же цене за товар, человек всегда купит с того сайта, фотографии на котором лучшего качества, потому что ему будет казаться, что это товар сам по себе качественней, а товар, фотографии которого плохие, — подделка.

Отзывы покупателей также отвечают на вопрос о качестве ваших товаров и услуг.

 Ещё один момент. Вы должны упоминать каких-то экспертов и ассоциации, в которых вы, может быть, состоите.

Самый, пожалуй, наглядный пример – это всем известная Стоматологическая ассоциация России, на которую ссылается, пожалуй, половина производителей зубной пасты. Никто не знает, что это за Ассоциация, но звучит достаточно серьёзно и доверие повышает. Если вы состоит в вашей местной Торгово-промышленной палате или в какой-нибудь Ассоциации молодых предпринимателей России, или, например, в местном отделении «Опоры России». Или вы состоите в Комитете, связанном непосредственно с вопросами вашего рынка, то обязательно укажите эту информацию на вашем сайте. Это повысит доверие, повысит ощущение того, что на вашем сайте качественно.

Вот как это может выглядеть – логотипы ассоциаций представлены на примере

Внизу каждой страницы сайта размещены логотипы партнёров и логотипы ассоциаций, членами которых является данный сайт.

К вопросу о фотографиях. Смотрим.

  Фотографии барбекю, которые размещены на экране, сделаны как раз на тот самый любительский фотоаппарат, они очень плохого качества, они размыты, никак не обработаны и большого желания купить это барбекю и отправиться вместе с ним на пикник в ближайшие выходные абсолютно не возникает. Кажется, что это очень дешёвые, китайские подделки барбекю плохого качества.

 Рассмотрим другой пример.

Тот же самый товар по большому счёту, но сфотографирован профессиональной камерой. Фотография обработана, она выглядит очень красиво и очень качественно. Кажется, что этот товар, действительно, классный.

Помимо всего прочего можно посмотреть фотографию упаковки, приблизить какую-то часть этого барбекю и посмотреть его в других ракурсах. Это даёт нам намного больше понимания. Это вызывает желание купить это барбекю и поехать с ним в выходные. Это фотография намного более выигрышная, чем предыдущая. Я думаю, что разница здесь очевидна.

 Ещё один момент, на который я хочу обратить ваше внимание.

Если вы продаёте одежду или что-то связанное с красотой, внешностью, то вы должны понимать, что платье должно быть сфотографировано на красивой модели, чтобы женщина, выбирающая себе это платье, представляла, как она будет красиво выглядеть в нём. Не нужно фотографировать платье на манекенах. Не нужно фотографировать платье на вешалках или на фоне ковра… Здесь всё очень хорошо – фотография сделана в студии, на красивой девушке. Опять же, есть возможность посмотреть с других ракурсов платье, увеличить его. Соответственно, девушка может принять решение в пользу покупки этого платья, глядя на всю эту красоту.

 Что ещё важно на этом примере?

Вопрос качества товара на данной странице решается ещё дополнительной информацией, размещённой в правой части страницы в блоке «Наш сервис». Здесь указано: гарантия качества на весь ассортимент, бесплатная примерка перед покупкой, быстрая доставка бесплатно по всей России и 365 дней на возврат товара. Эта информация находится рядом с фотографией товара. Чтобы узнать эту информацию, не нужно уходить с этой страницы в какой-то специальный раздел. Конечно же, эта информация ещё больше добавляет уверенности человеку в том, что здесь, действительно, качественно, что здесь очень хороший сервис и можно здесь покупать.

Для примера я привёл вам фотографию платья, которое тоже продаётся на сайте объявлений. Она, конечно, ужасна! Она сфотографирована на улице. Как-то очень странно кадрирована, непонятные люди сзади.

Такое платье, такая фотография не вызывает никакого желания купить. 

Но как бы утрирован этот пример не был, таких фотографий в интернете, действительно, очень много. Люди пытаются что-то продавать, делая именно такого качества фотографии к своим товарам и потом удивляются, почему очень мало заказов.

 Ещё один классный пример, давайте с вами рассмотрим его.

Я думаю, что вы наверняка опасаетесь покупать беляши и чебуреки в киосках, которые стоят на улицах или на остановках. По одно простой причине – очень страшно купить чебурек в таком киоске, потому что непонятно из чего он сделан, непонятно кем он сделан, непонятно насколько там всё чисто, свежо. В общем, вопросов, наверное, больше чем ответов. Понятно, что никто эти чебуреки там не покупает.

Но при этом, конечно, очень много сотрудников офисов, очень много людей в обед перекусывают, в том числе  какими-то пирогами, какими-то домашними чебуреками или беляшами, пиццей. Что нам нужно здесь понимать? Перед вами фрагмент сайта компании, которая занимается изготовлением осетинских пирогов и доставкой их в офисы. По большому счёту в основном эти пироги заказывают на обед.

Я хочу проиллюстрировать этим примеров вам одну простую вещь. Глядя на эту иллюстрацию, абсолютно не возникает никаких опасений по поводу качества этой продукции. Согласитесь, выглядит, во-первых, аппетитно. Во-вторых, очень свежо и очень качественно. Никаких опасений по поводу того, кто это делает, где это делают, на данном сайте не возникает. Хотя по большому счёту производство этих осетинских пирогов – это точно такое же производство, как и беляши на остановке – обычная кухня, в которой обычная женщина, обычные повара, готовят вручную эти осетинские пироги. Это никакое не большое производство, это просто домашняя кухня.

Зная всё это, вопросы о качестве могли бы возникнуть. Но хорошая иллюстрация делает своё дело. С этого сайта заказов, действительно, приходит очень много и страхов у людей не остаётся.

Следующий вопрос, на который мы должны ответить, чем у нас лучше, чем у других, почему именно здесь посетитель должен купить?

Вы можете для ответа на этот вопрос использовать информацию о бонусах, акциях, подарках и спецпредложениях. Акции, как бы они нам уже не надоели, но они всегда привлекают внимание человека. Акция – это всегда «что-то интересненькое». Если при прочих равных условиях у вас «при покупке ванны – шампанское в подарок», а у другой компании этого нет, то ваше предложение, конечно, будет интереснее для потенциального клиента.

Следующий момент – особые условия.

Например, особые условия по доставке. Если в двух одинаковых интернет-магазинах, в одном доставка будет бесплатная, в другом платная, совершенно очевидно, что большая часть посетителей выберет интернет-магазин с бесплатной доставкой. Подумайте, какие особые условия у вас есть в отличии от конкурентов и выделите их обязательно на вашем сайте.

 Следующий момент – это гарантии.

Это очень важная информация! Если ваш сайт даёт гарантии, если ваш бизнес даёт гарантии на товар, а бизнес конкурентов – нет, то ваш сайт всегда будет в приоритете. Причём, у вас есть один важный нюанс, который вы должны понимать. Если вы продаёте какие-то обычные вещи, товары, то наше законодательство обязывает вас предоставлять на них определённую гарантию. Также законодательство обязывает вас предоставлять точно такую же гарантию вашим конкурентам. Понятно, что и вы, и они это делают. Но если вы информацию о гарантии явно и заметно укажите на вашем сайте, то ваш сайт автоматически получит преимущество в глазах посетителей. Никто не догадывается о том, что эти гарантии есть и положены по закону. Таких людей, кто разбирается хорошо в законодательстве, мало. И явно указывая о гарантии, вы повышаете доверие к своему бизнесу и к вашему товару.

 Последний момент, который вы можете использовать для ответа на вопрос «А чем у вас лучше?»

Это информация о вашем опыте. О вашем личном опыте либо об опыте вашего бизнеса целиком. Это может быть видео, это может быть статья, это может быть пара абзацев текста, в котором говорится, какой конкретно опыт у вас есть, и какую историю вы прошли. Это всегда подкупает и это всегда добавляет больше доверия.

Вот пример оформления некоторых из перечисленных нами вещей.

Перед нами фрагмент сайта, в верхней части которого я выделали сразу несколько важных блоков с важной информацией.

— «100% гарантия сроков». В данном случае компания гарантирует не качество товара, а сроки поставок.

— «Бесплатная доставка по России и СНГ» – то самое особое условие, которое, конечно, подкупает партнёров этой компании.

— «Спецпредложение: скидки до 13% на крупные заказы». Совершенно очевидно, что у каждого бизнеса есть какие-то особые условия, если у них покупают действительно большую партию заказа. Таких крупных покупателей всегда поощряют, но никто почему-то об этом явно не пишет. В данном случае, «Скидки до 13% на крупные заказы» очень хорошо работают, потому что привлекают, во-первых, крупных заказчиков, но и мелких заказчиков это привлекает тоже. Потому что само по себе слово «скидки» и «скидки до 13%» внушают надежду.

Это незатейливо оформлено, вынесено в верхнюю часть сайта и очень хорошо работает.

 Ещё пример.

Снова мы видим с вами гарантию, причём гарантия очень крутая «После установки системы контроля автотранспорта Вы сэкономите минимум 15% на топливе, иначе мы вернём Вам все деньги!» По большому счёту, о чём нам это говорит? Это говорит нам о том, что заказчик, клиент этой компании, вообще абсолютно ничем не рискует. Он либо вернёт свои деньги, либо действительно сэкономит. Понятно, что обращений с этого сайта, действительно, очень много.

Ваш опыт – то, о чём мы только что проговорили, я выделил на данном сайте блок «Уже 4 года мы помогаем Вам экономить деньги на топливе!» – просто, понятно и очень круто. Для клиентов этой компании, которым вопрос оптимизации затрат на топливо актуальный эта информация будет действительно важна.

 Следующий важный момент. Насколько быстро и легко я смогу сделать заказ на вашем сайте?

Этот вопрос волнует очень многих, потому что все мы с вами встречали сложные сайты, ненужные формы регистрации и нам было непонятно или неохота всё это заполнять для того, чтобы просто получить какую-то информацию к примеру, или для того чтобы просто оформить заявку. Поэтому если человек встречает какую-то очень сложную форму, которую ему нужно заполнить, часть людей просто откажется от заполнения этого, потому что это очень сложно. Даже если у них предварительно было желание это сделать.

Поэтому вы должны предусмотреть максимально простой способ сделать заказ в форме, через которую отправляется заявка в вашу компанию, в ней должно быть минимально возможное количество полей. Не нужно размещать туда все необходимые вам вопросы. Разместите минимум информации, которую человек должен ввести.

 Приведу пример.

Однажды на сайте  моего интернет-агентства у нас был раздел, который назывался «Рассчитать стоимость сайта». Там необходимо было человеку отметить галочками достаточно большое количество вопросов, параметров, исходя из которых, мы могли бы сориентироваться по цене. Мы думали, что это будет круто, что человек может сам всё отметить, поиграть немножко с этим калькулятором, получить цену и понять, на какой бюджет он может рассчитывать и потом соответственно обратиться. Интересен был тот факт, что практически заявок с этой страницы не поступало.

 Что мы сделали потом?

Мы убрали абсолютное большинство вопросов из этого раздела и оставили по большому счёту только контактные данные. Человек указывал своё имя, указывал телефон, и менеджеры нашей компании связывались с ним, уточняли всю необходимую информацию по телефону и обговаривали с ним все вопросы по телефону. Зачем напрягать человека, например, вводить свой город в форме заявки, если эту информацию вы действительно можете спросить у него по телефону?

Статистика показывает нам одну простую вещь, что чем меньше полей в форме заказа, тем большее количество человек эту форму заказа отправляют. Когда мы упростили наш раздел на расчёт стоимости сайта, количество входящих заявок резко увеличилось. Просто менеджеры начали интересоваться и задавать все те специфические вопросы, которые раньше были на странице. Они начали задавать по телефону, и общение стало намного более конструктивным, и заявок стало приходить намного больше, потому что заявку сделать было действительно просто.

 Ещё один момент.

Вы должны явно и чётко описать процесс заказа. Человек должен понимать: какие этапы ему предстоит пройти, что конкретно ему нужно сделать, чтобы заказать. Вы должны дать ему мини-инструкцию.

 Смотрим примеры. Перед вами картинка для записи на бесплатный тест-драйв системы контроля автотранспорта. Только три поля: имя, е-мейл и телефон. Ничего личного.

Здесь не спрашивается ни название компании, здесь не спрашивает количество автомобилей в автопарке, средний расход топлива. Вся эта информация не нужна для первичного контакта, и она бы уменьшила количество входящих заявок.

Пример того, как можно ускорить процесс оформления заявки.

Смотрите, перед вами главная страница сайта, на котором продаются шубы.

Сразу на главной странице есть самые продаваемые модели. У каждой модели есть кнопка «Купить». По большому счёту, зайдя уже на главную страницу сайта и выбрав понравившуюся модель, посетительница сайта может сразу нажать на кнопку «Купить» и сделать заявку на этот товар. Это очень быстро. Это работает действительно очень-очень быстро и снижает напряжение, связанное с поиском товара в глубине вашего сайта.

То же самое мы видим на сайте осетинских пирогов.

Это тоже фрагменты первой, главной страницы сайта, после той красивой иллюстрации, которую мы видели. Если мы пролистаем немножечко вниз, то обнаружим самые часто покупаемые пироги и кнопку «Заказать» рядом с каждым из них. Человеку не нужно заходить внутрь раздела с информацией о конкретном, выбранном им пироге. Он может прямо с главной страницы нажать на кнопку заказать.

Теперь посмотрим форму заявки на кредит, размещённую на сайте банка «Тинькофф Кредитные системы».

Понятно, для банка требуется много информации. Если бы они разместили все вопросы, которые им необходимо задать посетителю, в одну большую вертикальную форму, то она казалась бы очень большой, очень высокой и подсознательно человеку не хотелось бы начинать её заполнять, потому что это действительно много работы. В данном случае процесс оформления заявки разбит на четыре блока – это «Старт», «Паспортные данные», «Место работы» и «Личная информация».

В каждом разделе мы вводим ограниченное количество информации, соответствующее ему.

При этом что важно?

Мы заранее понимаем, какую информацию от нас попросят на следующем шаге и мы уже к этому готовы. Неприятного сюрприза не будет. Мы точно понимаем, что нас не спросят о наших предпочтениях, о нашем росте, например, или о какой-то другой личной подробности, которую бы нам не хотелось бы вводить. Здесь всё прозрачно.

Точно также вверху располагается выделенный блок, в котором чётко указаны три шага, которые предстоит посетить посетителю пройти до результата. Они простые: «Заполните онлайн заявку», «Узнайте решение банка сразу» и «Представитель банка привезёт вам карту». Очень удобно, просто, наглядно. Именно такая группировка большой сложной формы упрощает её внешний вид и увеличивает количество людей, которые эту форму заполняют до конца.

Вопрос форм заявок действительно очень важный по одной простой причине – когда мы анализируем эффективность форм обратной связи через систему статистики сайта, мы обнаруживаем несколько источников потерь. Во-первых, часть людей, зашедших на страницу, на которой находится форма обратной связи, просто не начинают заполнять эту форму. Это, в общем-то, очевидно. Дальше. Часть людей, которые начинают заполнять формы обратной связи, не заканчивают это делать и не отправляют введённые данные. Тут тоже очень большой процент потерь. Следующая категория людей – всё вводит и всё отправляет. Тут всё достаточно понятно.

Чем больше полей в форме обратной связи, тем больше людей начинают её заполнять, но не заканчивают.

Именно поэтому нужно форму упрощать и разбивать её на этапы, если информации объективно требуется ввести действительно много.

На многих сайтах встречается очень сложное, очень неудобное представление цены: в виде сложных таблиц, в виде экселевских прайс-листов, которые нужно скачать или что-то ещё другое. Поэтому на экране я предлагаю вам уже распространённый в интернете формат представления вашей цены.

В данном случае – это четыре варианта оптовой закупки, зависящих от объёма. Вы точно также можете представить какие-то свои тарифы, отличающиеся комплектациями. Очень удобно. Понятно чем тарифы отличаются друг от друга, разница по цене понятна. Сразу выделен рекомендуемый тариф, который чаще всего покупают и кнопка «Заказать» находится в каждом тарифе. Не нужно отдельно идти в «Оформление заказа» и что-то делать. Мы выбираем подходящий нам тарифный план и нажимаем кнопку «Заказать». В таком формате работать очень удобно.

 

Теперь нам нужно с вами подвести небольшой итог, чтобы эта информация у вас в голове структурировалась, чтобы вы получили чёткие, конкретные, понятные инструкции, что вам нужно на вашем сайте улучшить. Большая часть тех ответов на вопросы, которые мы с вами рассматривали, в теории интернет-маркетинга называются продающими триггерами. Если говорить по-русски – это некие продающие крючки, которые зацепляют внимание посетителя сайта, и заставляют его остаться, чтобы узнать подробнее. Как правило, продающие крючки уменьшают количество отказов сайта – уменьшают количество людей, которые уходят с него сразу – и намного увеличивают количество сделанных заявок.

 Вот, как всё это можно оформить.

В самой верхней части сайта, которые на экране, большой яркий жёлтый блок с акцией. Это действительно интересно. Увидев такую акцию, конечно посетитель сайта будет изучать этот сайт подробнее. Причём скидки подобного размера встречают у многих продавцов в период не сезона. Летом действительно во многих магазинах шуб можно встретить скидки в 50%. И на этом сайте скидка в 5% является вполне реальной, а не чем-то вымышленным. Она, конечно, вызывает большой интерес и люди смотрят этот сайт подробнее.

Также сбоку размещён блок с гарантией.

Понятно, что купить дорогую шубу в интернет-магазине – очень страшно. Мы должны быть максимально защищены от того, что нам не понравится, или придёт не качественная, или будет нехорошо сидеть. Сразу, опять же в первом экране сайта, выделен вопрос гарантии «100% гарантия возврата: если товар Вам не подойдёт или не понравится, мы вернём Вам деньги». Без каких-либо условий, без каких-либо причин. Это повышает доверие к сайту. Это снижает напряжённость, которая есть у посетительниц этого сайта, связанная со страхом дорогой покупки в интернет-магазине.

Ещё раз хочу продемонстрировать варианты оформления сертификатов и логотипов клиентов.

Согласитесь, выглядит достаточно убедительно. Выглядит серьёзно. «Лукойл», РЖД – крупные компании. Хотя сама фирма, которая разместила их логотипы, работает с филиалами этих компаний в своём городе. Это не является обманом, это не является вводом в заблуждение, но доверие повышает достаточно сильно.

Пример, подтверждающий ту информацию о количестве клиентов, о которой я вам говорил.

«15 лет на рынке», «18997 покупателей» и «22 награды» — это цифры, показывающие, что этот интернет-магазин работает очень давно, ему можно доверять и что здесь действительно профессионалы и специалисты. Это тоже повышает доверие.

Следующий важный момент.

Очень хорошим продающим крючком является использование видео на вашем сайте. Видео намного лучше, чем иллюстрация и намного лучше, чем текст, сможет дать понять вашему посетителю всё то преимущество вашей компании, преимущество товаров, которые вы хотели бы до него донести.

Совершенно очевидно, что видео намного более эмоционально, чем текст. Видео намного более эмоционально, чем фотографии. Конечно, не стоит бояться того, что видео долго грузится или что-то ещё. Весь современный интернет, его скорость, его качество позволяет совершенно спокойно смотреть ролики. Это никак не влияет на скорость загрузки вашего сайта. Видео должно быть коротким. Видео должно быть интересно. Это отличная идея для того, чтобы повысить количество заинтересовавшихся вами клиентов.

Давайте рассмотрим тоже любопытный пример. Вопрос, который я хочу вам задать, глядя на кусочек сайта, представленный на экране.

Зачем нам с вами информация, которую я выделил?

На главной странице сайта поликлиники размещена фотография главного врача. Хотя этот главный врач никогда никого не будет лечить, он является лишь администратором этого учреждения. Если бы речь шла об адвокате, если бы речь шла о каком-то крутом специалисте, который сам лично является гарантом качества оказываемых услуг, или сам лично их оказывает, то фотография была, конечно же, актуальной. Но в данном случае это лишнее.

Зачем мне информация о том, как зовут главного врача, на первой странице сайта? Зачем мне информация о том, что учреждение основано 30 июня 1987 года? В случае с поликлиникой это – негативная информация. Хотя если бы это был сайт какой-то коммерческой компании, то дата её основания, пожалуй, была бы актуальной. Для поликлиники – нет, зная ситуацию в российском здравоохранении. Вместо этого здесь не хватает большой красной кнопки «Онлайн запись на приём», которую мы с вами прекрасно помним.

Ещё один очень классный пример.

Я хочу, чтобы вы подробно его рассмотрели. На вашем экране пример первой страницы сайта крупнейшего областного киноцентра «Юбилейный».

Это действительно крупный, очень классный кинотеатр, который посещают очень много людей. И вот сайт, который перед вами, который сделали студенты в обмен на билеты в этот кинотеатры. Студенты работали даже не за еду, а за билеты. Но дело не в этом, дело не в том, кто делал. Дело в том, что никто не подумал, что они от этого сайта хотят, и поэтому получилась эта нерабочая страница.

Какую информацию чаще всего ищут посетители на сайтах киноцентров?

Совершенно очевидно, что это расписание сеансов, цены, возможность забронировать и какую-то аннотацию или трейлеры к фильмам. При этом на данном слайде, что занимает ключевое место на странице? Ключевое место на странице занимает непонятный блок для регистрации, непонятная фраза «Коротко…» и совершенно не нужные никому фразы «Последнее на форуме» и «Последние комментарии». Что это такое? Где расписание? Где анонсы? Где трейлеры? Я не хочу никакого форума, я не хочу никаких комментариев. Мне нужно получить информацию о фильмах. Конечно, именно этой информации на главной странице сайта нет, и он очень плохо работает.

 Теперь мы с вами рассмотрим хороший пример. Сайт одного из крупнейших интернет-магазинов одежды в России.

Что здесь важно?

Важно то, что ключевая информация вынесена в самый верх сайта, и я выделил её красным маркером. Эта информация – обратите внимание – написана обычным, стандартным шрифтом. Она сразу доступна и сразу понятна:

—  «Более 250 000 товаров» и это, конечно, очень много, это говорит о большом ассортименте.

— «Бесплатная доставка по всей России».

— «Удобный возврат в течение года».

— «Гарантия качества на весь ассортимент».

Это самая важная информация, которая волнует большинство покупателей интернет-магазинов, и она сразу находится на главной странице сайта, и она сразу понятна, и она сразу доступна. Именно поэтому этот сайт очень хорошо работает.

Давайте рассмотрим ещё один хороший пример. Перед вами сайт по продаже хорошего элитного алкоголя.

Сразу на главной странице находится форма быстрого поиска и заказа вина по нужным нам параметрам. Мы не заходим ни в какой каталог. Мы не идём куда-то ещё. Мы сразу можем на главной странице сайта по параметрам найти и заказать нужную нам бутылку вина. И это очень классно работает.

При этом для тех, кто на этом сайте впервые, предусмотрена опция «Дегустация». Это тоже целевое действие. Это та самая запись на первый бесплатный тест-драйв, который знакомит потенциальных клиентов с компанией. Посетив дегустацию, люди становятся, конечно, намного более лояльными к этой фирме, к бренду, потому что понимают качество, с которым эта фирма работает. Понимают, что это живые люди, живая компания, а не просто какой-то виртуальный сайт. Конечно, очень много людей после дегустации становятся клиентами, это совершенно очевидно.

Итак, что вам необходимо сейчас сделать.

Вам необходимо взять вашу рабочую тетрадь и составить себе список той информации, тех продающих крючков, которую вы разместите на вашем сайте. После этого, как вы сформируете список, вам необходимо начать её готовить, подбирать. Сфотографируйте дипломы, медали. Сфотографируйте сотрудников. Обдумайте, какие цифры и факты вы могли бы указать о вашем бизнесе. Отсканируйте отзывы клиентов, если они у вас уже есть. Пройдитесь ещё раз по списку всех вопросов, которые волнуют посетителей вашего сайта и подумайте, каким образом вы можете на них ответить, используя информацию нашего с вами сегодняшнего занятия.