Я сформулировал две принципиальные стратегии, которые может использовать малый бизнес для привлечения клиентов в свой бизнес через интернет. Эти две простые стратегии, пошаговые, структурируют весь объём информации, который есть в голове и избавляют вас от необходимости совершения ненужных действий.
Стратегия первая называется «Золотая жила»
Она подходит для тех компаний, которые занимаются продажей стандартных товаров или стандартных услуг. Что я подразумеваю под словом «стандартных»? Это то, что люди уже осознанно ищут. Это всё, что угодно, всё, что мы каждый день ищем: еда, книги, велосипеды, бухгалтерские услуги, юридические услуги, массаж, салоны красоты, разработка сайтов, разработка рекламы, ремонт, автомастерская, ремонт офисов, ландшафтный дизайн. Очень-очень много всё это можно перечислять. Суть, я думаю, примерно понятна. Суть её заключается в том, что каждый день сотни тысяч людей в интернете ищут ответы на свои вопросы, ищут решение своих проблем, выбирают: что и где они купят. И они это делают независимо от того, хотите вы этого или не хотите, независимо от того, есть вы в интернете или нет вы интернете.
Суть стратегии достаточно простая. Раз клиенты, люди, ищут ответы на свои вопрос в поисковиках, ищут в Яндексе, в Гугл, то именно поисковики нужно использовать для привлечения внимания этих людей к своей компании. Итак, клиент делает в Яндексе запрос, например, «купить велосипед». Вы, занимаясь велосипедами, даёте ему правильно настроенную контекстную рекламу. В том случае, если она действительно сделана хорошо, сделана правильно, использованы в ней все необходимые вещи, настройки, то эта реклама приводит достаточно большое количество заинтересованных вашим товаром, вашей услугой людей на сайт компании, а не просто случайный посетителей. Это люди, которым действительно интересно.
Дальше. Если ваш сайт сделан правильно, если он отвечает на все вопросы потенциального клиента, в том числе на все его подсознательные вопросы, если на сайте предусмотрен какой-то механизм получения обратной связи от клиента, то посетители сайта делают заявки. Эти заявки попадают в коммерческий отдел вашей компании и менеджеры по продажам связываются с потенциальным клиентом, который оставил заявку, и продают ему ваш товар или вашу услугу. Это принципиально важный момент.
Саму фактически продажу должен осуществлять живой человек – менеджер
С человеком всегда приятней общаться, чем с компьютером, если, конечно, этот человек вежливый, адекватный и компетентный. Это, во-первых.
Во-вторых, менеджеры имеют больше шансов обработать сомнения потенциального клиента, обработать его возражение, посоветовать, подсказать, развеять какие-то опасения. В этом смысле нужно отказаться от идеи автоматизировать всё на 100%. Вместо того, чтобы исключить из процесса живых людей принимая на сайте стопроцентную предоплату по карточкам или электронным деньгам, намного проще и правильнее принимать с сайта именно заявки, чтобы связывались с потенциальным клиентом люди. Да, это немножечко сложнее с точки зрения организации бизнеса, но это намного эффективнее, намного прибыльнее в конечном итоге, чем попытка сделать сайт полностью на автопилоте.
В этом смысле задача сайта по большому счёту снабжать заявками коммерческий отдел компании. Тогда эта стратегия очень хорошо работает, и вы начинаете получать постоянный поток входящих заявок потенциальных клиентов. И эта система очень классная, потому что, как вы сами понимаете, работать с входящими заявками намного проще, намного интереснее, чем искать клиентов «холодными звонками», активными продажами или ещё какими-то другими способами.
Есть вторая стратегия, которая называется «Аргумент»
Она подходит для тех компаний, которые занимаются неочевидными товарами или неочевидными услугами. Это такие товары, которые люди не ищут в поисковиках, не зная, как они называются, или не зная, что такое вообще существует. Хотя принципиально могли бы это купить, если бы им объяснили. К примеру, к такой услуге можно отнести услуги кредитного брокериджа. Очень мало предприниматели пока ещё знают, что это такое, но многие из них этой услугой пользуются. Соответственно, в Яндексе и в Гугл запросов на тему кредитного брокериджа практически никто не делает. Поэтому такие компании вынуждены использовать менеджеров активных продаж, которые обзванивают клиентов, ездят на встречи. Такие компании вынуждены размещать большое количество традиционной рекламы, рекламы в газетах, в деловых журналах.
Как можно использовать сайт в этом случае?
Вспоминая газету, которую мы смотрели на одном из первых слайдов, как можно повысить эффективность размещения там? Поскольку опять же, площадь рекламного модуля ограничена, очень дорого будет купить всю страницу целиком, чтобы иметь возможность выделиться, иметь возможность разместить, действительно, нужное количество информации. Поэтому, можно брать и маленький модуль, но не писать туда весь объём вашего коммерческого предложения формата А4, ужимая его как можно меньшим шрифтом, чтобы всё вошло. Нет, такое, конечно, никто не прочитает.
Можно сделать намного проще, но намного эффективнее
Вам нужно указать очень понятный, конкретный и интересный способ сделать первый шаг навстречу вашей компании. Как правило, этот первый шаг должен быть бесплатный и очень простой, и иметь некую ценность в глазах клиента. Какие здесь могут быть варианты? Это запись на тест-драйв, это заказ образцов продукции, это бесплатная диагностика, это бесплатная консультация, это выезд на замеры, это расчёт сметы, это составление дизайн-проекта. Всё, что угодно это может быть. Поэтому в рекламном модуле вы можете написать две строчки: «Запишитесь на бесплатную диагностику на нашем сайте» и адрес сайта. Это будет работать намного эффективнее, чем куча непонятных слов, написанных мелким шрифтом.
Второй момент. Когда ваши менеджеры обзванивают клиентов, очень сложно по телефону объяснить, описать сложные товары, сложные услуги. Это практически невозможно. Поэтому на вопрос клиента, на разумный вопрос: а где можно больше почитать? А где можно получить больше информации? Конечно, менеджеры должны говорить: «На нашем сайте». Если ваш сайт правильный, если он сделан хорошо, то он будет показывать вашему потенциальному клиенту все преимущества, которые менеджер пытался донести. Все характеристики, все выгоды от вашего предложения. Таким образом, зная ссылку на ваш сайт клиент, вернувшись с работы домой, вечером, в спокойной обстановке его откроет и будет изучать.